核心观点
我们团队于11月初在大同和运城完成了首次三四线市场调研，对各位投资者了解三四线市场有一定的帮助，我们主要获得以下几点启发，并对后续研究有更深入的指导意义。具体有下面四点比较有共性的发现：
发现一：三四线城市整体在生源和教学质量方面是显著弱于省会城市的，优秀生源更集中在一二线城市。
发现二：三四线城市缺乏连锁性品牌机构，初高中需求更为强烈，英语培训机构可以单科生存，班型以班课为主。
发现三：以样本数据来看，家长愿意为孩子的培训付费，占到家庭收入的20-30%都是合理支持。从价格区间来看，班课小学30-40元/小时、初中60-70元/小时，高中80-100元/小时，随着年级价格上行。
发现四：以样本数据来看，家长整体选品意识更弱，更多依靠各类渠道的推荐，最终决策也更多取决学生的体验，看重孩子的专注性。
其他有趣的发现：在线大班产品在解题思路上给学生提供了新的方法；大量家长使用过作业帮和猿辅导等搜题软件；学生处于刚需阶段的家长不反感电话营销的方式。
上述四点发现我们认为具有一定代表性，具有推广意义。访谈和问卷数据来自当地近百位家长线下访谈和线上问卷，该部分家长可以认为是当地头部的群体，对孩子的教育重视程度高于当地的平均水平，而对于中部以下和尾部的群体来看，课外培训意识更弱，在线产品的渗透的难度更大。
从行业发展角度来看，我们认为对于三四线市场品牌不是最重要的因素，渠道创新是建立用户信任和转化的关键手段，产品是完成后续变现和转化的核心要素。回顾20年，疫情催化下行业迎来爆发性增长，但同时我们看到行业的获客成本不断抬高，各家机构也在尝试新的获客渠道。展望21年在线教育投放依然会竞争激烈，但突破口更应该关注线上线下协同和多产品融合，我们持续看好在线头部机构在渠道挖掘和产品提升的持续创新能力和投入决心。
投资建议与投资标的
20财年行业获客成本高企，在获客端竞争处于白热化，不同于市场认知的行业渗透率大幅提升，从三四线样本数据来看，线上教学的品牌渗透仍处于初期，渠道和产品力核心竞争力。从产品力来看，东方优播在线小班的互动性在学生体验上优势突出，建议关注新东方在线(01797，买入)。从线上线下和多产品融合来看，建议关注好未来(TAL.N，买入)、新东方(EDU.N，买入)、网易有道(DAO.N，买入)、一起教育(YQ.O，未评级)、跟谁学(GSX.N，未评级)及产业中的猿辅导和作业帮。
风险提示
渠道下沉难度超预期，行业获客成本持续高企，样本数据可能不准确
