1、 引言：数字经济建设催化云计算行业新机遇
2022 年 1 月 12 日，国务院发布了《“十四五”数字经济发展规划》（以下简称“《规划》”），提出数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态。《规划》部署了优化升级数字基础设施、大力推进产业数字化转型、加快推动数字产业化、持续提升公共服务数字化水平等八方面重点任务，并提出了 2025 年国内数字经济核心产业增加值占GDP比重由 2020 年的 7.8%提升至 10%的发展目标。
云计算是数字基础设施的重要部分，是驱动数字经济发展的源动力，在我国产业数字化转型和公共服务数字化水平提升中发挥着重要作用。2010 年以来，我国上云动力主要来自互联网企业，而未来非互联网行业的传统企业将成为上云新动力。
产业数字化转型
《规划》提出要推行普惠性“上云用数赋智”服务，推动企业上云、上平台，降低技术和资金壁垒，加快企业数字化转型。具体来看，《规划》重点提到了农业、工业、数字商务、物流、金融、能源等领域的数字化转型，我们预计未来非互联网行业的传统企业将是上云的重点方向。《规划》预计到 2025 年，工业互联网 平台应用普及率将从 2020 年的 14.7%提升至 45%，全国网上零售额将从 2020 年的 11.76 万亿元提升至 17 万亿元，电子商务交易规模将从 2020 年的 37.21 万亿元提升至 46 万亿元。
公共服务数字化水平提升
《规划》提出要全面提升全国一体化政务服务平台功能，实现利企便民高频服务 事项“一网通办”，这将进一步驱动我国政务云平台的建设。《规划》预计到 2025年我国在线政务服务实名用户规模将达到 8 亿人，相比 2020 年的 4 亿人 实现翻倍。
2、 IaaS 本质是 IT 基础设施
2.1、 IaaS 相比传统 IT 部署模式，资源配置更加灵活
IaaS（Infrastructure as a Service），即基础设施即服务，本质上是一种 IT 基础设施。系统供应商向用户提供计算、存储、网络等基础硬件资源，使用者可以按量付费，租用 IaaS 服务商部署好的硬件资源环境，并在这些基础硬件设施之上部署和运行各种软件。而在传统 IT 部署模式下，企业需自行购买服务器、存储、网络设备等 IT 基础设施，并负责前期的实施、后期的运营、维护和扩容，部署相对更复杂。
IaaS 部署模式下，企业按需租用，相比传统部署模式更能灵活调配资源，避免了资源浪费。在传统 IT 部署方式下，企业不能及时调整资源投入量，配置过多会使资源浪费，配置不足会使业务受限。而 IaaS 用户可以根据业务需求的变化，动态地获取或释放 IT 资源，无需预先为日后的业务处理高峰过度预置资源，在需求不足时也可以快速完成部署，确保了按需使用，防止资源浪费。
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2.2、 IaaS 行业国内外主要参与者
全球 IaaS 供应商主要有 AWS（亚马逊云）、Azure（微软云）、阿里云、谷歌云、IBM 云、腾讯云、华为云。其中，AWS 是全球公有云 IaaS 市场的领先者， 阿里云是中国公有云 IaaS 市场的领先者。
亚马逊是云计算的开拓者，2002 年首次推出了亚马逊网络服务（AWS），但当 时只是一项免费服务，包含少数工具和服务；2006年亚马逊正式推出 AWS，结 合了亚马逊 S3 云存储，SQS 和 EC2 的三种初始服务。亚马逊作为电商，业 务具有明显的季节性特征，在业务高峰期需要较多的基础设施支撑，但闲时就会造成 IT 资源的闲置，因此亚马逊选择将自有闲置 IT 资源进行出租，因此 AWS 与电商业务有较好的协同效应。
阿里于 2009 年推出阿里云，与亚马逊相似，阿里当时主营业务是电商，面临用 户量与数据量增长快、并发量大的业务难题，原采用的 IOE（IBM 小型机+oracle 数据库+EMC 存储）IT 体系遭遇瓶颈，因此阿里为解决算力问题，开始去 IOE 并大力发展云计算。
2010 年腾讯将“开心农场”游戏引入 QQ 空间，游戏吸引了大量用户，腾讯一个月内采购了 4000 台服务器，来承接用户的接入，受此启发，同年腾讯成立了云平台部，主要是为客户解决大流量、高并发问题。2013 年，腾讯云宣布其云服务平台正式向互联网应用开发者全面开放，正式成为一家公有云服务厂商。2018 年腾讯新成立云与智慧产业事业群（CSIG），企业级云计算业务正式成为腾讯未来 20 年的发展战略重心。
华为于 2010 年发布“云帆计划”，2011 年华为云首次明确云计算三大战略：大平台、促进业务和应用的云化、开放共赢，并于早年间在电信、政府、医疗、 教育等多个行业实现规模应用。2015 年，华为正式公布企业云战略，发布面向 金融、媒资、城市及公共服务、园区、软件开发等多个垂直行业的企业云服务解 决方案。
从市场份额来看，IaaS 领域先发优势明显，分别在全球市场和中国市场最先发 展云计算业务的亚马逊和阿里，分别占据了全球和中国公有云 IaaS 的行业龙头 地位。2020 年全球公有云 IaaS 收入市场份额占比前三的分别是亚马逊、微软和阿里，占比分别为 47%/14%/7%，亚马逊处于领先地位；而在中国市场，4Q20 公有云 IaaS 收 入市场份额前三分别是阿里、华为和腾讯，占比分别为 41%/11%/11%，阿里处于领先地位。
2.3、 IaaS 按部署方式可分为公有云、私有云和混合云
根据云部署的方式不同，IaaS 又可以进一步分为公有云、私有云和混合云。公 有云
相比私有云成本更低但数据安全性更差，而混合云则结合了两者的特点，可以满足企业对核心数据安全性的要求，同时最大化降低了成本。
2.3.1、公有云
公有云是指多个客户可以共享一个服务提供商的系统资源，这些资源在服务商的场所内部署，用户通过互联网即可获取这些资源，不需要自己架设任何设备。对客户来说，公有云部署简单、易于扩展且成本较低。但由于用户在租用公有云 IaaS 时，需要与其他用户共享底层资源，虽然数据形成了分区，但数据隐私性相比私有云仍然偏低，对数据保密度要求高的企业来说，很难将重要数据和应用放置在公有云 IaaS 上。
2.3.2、私有云
私有云的核心特征是企业或机构专有资源、服务和基础结构均在私有网络上维护，云端资源只供一个企业或机构使用。相比公有云，私有云数据安全性更强，但成本也更高，因此私有云主要面向对安全隐私性要求较高、规模较大的企业，比如政府机构、金融机构等。根据云服务器的部署位置不同，私有云又可进一步分为本地私有云和托管私有云。本地私有云是指部署在企业数据中心的防火墙内，托管私有云是指租用第三 方云服务商的服务器，由第三方云服务商托管。
2.3.3、混合云
公有云与私有云的核心差异在于数据的安全性与成本，而混合云则集中了二者的优点。混合云是一种将私有云与公有云加以结合的计算环境，可在它们之间共享 数据和应用程序。很多企业会将核心数据、业务系统放置在私有云，将隐私性要 求相对低的数据放置在公有云。这样既保证了核心数据安全性，又可以利用公有云低成本、灵活的优势。
2.4、 云计算产业链
2.4.1、上游：资源供应商
IaaS 产业链的上游是资源供应商，负责提供 IaaS 服务建设与运维所必须的资 源。资源供应商主要包括：1）政府：主要提供土地、电力、水等资源；其中一线城市土地资源稀缺和政府 对能耗的限制，通常是制约一线城市 IDC 发展的主要原因。2）硬件供应商：主要提供 CPU 等芯片、存储设备、服务器和网络设备等基础设 备。3）软件及相关服务供应商：提供虚拟化及云计算操作系统、数据库、以及云安 全服务等软件及相关服务。4）电信运营商：提供网络资源。
2.4.2、中上游：数据中心 IDC
云计算的中上游是数据中心。数据中心是通过互联网为集中式收集、存储、处理 和发送数据的设备提供运行维护的设施及相关服务。由于 IDC 是数据流量和计 算力的主要载体，本质上只是一种资源的整合，因此 IDC 的同质性严重，不同 的 IDC 并不具备实质上的差异。
目前我国数据中心的参与者主要包括电信运营商、第三方数据中心、企业自建三 类：1）三家电信运营商：运营商凭借网络带宽和机房资源优势，占据了我国 IDC 市 场主导地位，根据 2019 年中国信通院数据，中国移动、中国联通、中国电信分 别占据了 31%/19%/13%的市场份额。电信运营商的 IDC 业务以托管、机房资 源和带宽资源租赁服务为主。2）第三方 IDC 市场：第三方 IDC 市场的竞争较为充分，市场主要参与者包括万 国数据、秦淮数据、世纪互联等公司。3）企业自建：随着互联网企业业务规模的扩大，阿里、腾讯、百度等互联网巨 头开始自建 IDC 以满足自身业务发展。（报告来源：未来智库）
2.4.3、中游：IaaS、PaaS、SaaS
根据资源配置方式的不同，云计算又可进一步分为 IaaS、PaaS、SaaS：
1）基础设施即服务 IaaS：主要提供计算基础设施服务，主要包括 CPU、内存、 存储、网络、虚拟化软件、分布式系统，企业无需担心基础资源供给只要专注部 署自己的业务应用软件即可，服务同质化严重。2）平台即服务 PaaS：主要提供软件研发平台服务，客户可以在 PaaS 平台进行 软件开发、测试、在线部署等工作，服务差异性较大。3）软件即服务 SaaS：主要提供互联网软件服务。
从全球和中国市场云计算细分市场的对比来看，国内云计算市场以 IaaS 为主， 而 SaaS 市场发展仍不完善，2020 年 IaaS 市场规模占比为 70%，SaaS 市场规 模占比仅有 22%；而全球云计算市场则以 SaaS 为主，2020 年 SaaS 占比为 49%。相比全球市场，我国 SaaS 市场仍有较大成长空间，而 IaaS 作为 SaaS 的上游， 预期将受益于我国 SaaS 需求的增加。
IaaS 服务商参与者又主要可分为两类：1）电信运营商、华为等来自 IaaS 产业链上游的企业：此类企业位于产业链上游， 构建了一定的基础设施优势和客户资源，业务向下扩展至 IaaS 行业。2）亚马逊、阿里、腾讯等大型互联网企业：此类企业主要是由于自身业务对算 力等要求较高，企业在满足部门间需求后还有算力等资源的外溢，于是企业将云 计算能力开放给第三方中小企业，并发展出云业务。
3、 商业模式：IaaS 产品同质化强，竞争力主要来源于自身生态构建
IaaS 上游硬件资源的同质化决定了 IaaS 产品功能的高度同质化，IaaS 行业定价 能力有限，使得 IaaS 厂商之间价格竞争较为激烈，头部厂商通过低价策略不断 “圈地”，同时阿里、腾讯和华为不断强化自身的渠道能力和交付能力。IaaS 厂商核心竞争力在于其自身生态资源，通过深耕自身业务场景，充分吸收与自身业务相关的用户群体。
3.1、 底层硬件资源的同质化，决定了终端产品的同质化
IaaS 的本质是 IT 基础设施，提供最基础的服务功能，其上游的硬件资源同质化严重，决定了 IaaS 产品的高度同质化。对比阿里、腾讯、华为的 IaaS 层产品可以发现，IaaS 服务商提供的产品功能相似，主要提供计算、存储、网络等产品，且性能差异不大。
具体产品参数来看，三家头部厂商提供的 IaaS 产品内存、带宽与硬盘容量等技 术范围有所差异，但各有特点。以不同类型的云服务器为例，阿里云、腾讯云、华为云分别在内存型/GPU 型/计算型上提供了更宽的内存选择范围；在带宽方面，阿里云对于大多数类型的云服务器都可以提供 1-200M 的带宽，腾讯云则对 每个产品给出几个特定带宽进行选择，范围一般在 1-150M 左右，华为云的带宽选择范围较窄，为 1-40M。
3.2、 IaaS 产品难以形成差异化，行业价格竞争激烈
3.2.1、IaaS 企业早期通过低价策略形成规模效应
由于云计算产品难以形成差异化，价格成为客户选择厂商的主要考虑因素，因此 云计算厂商之间价格竞争较为激烈，头部厂商通过低价策略不断“圈地”形成规 模优势。同时低价策略也能对新进入市场者形成挤压，尤其是对资金实力并不雄 厚的中小企业。比如，AWS 曾在 2011-2013 年连续 3 年每年降价 12 次，以此 快速积累客户，后期随着竞争格局逐渐稳定，降价频率有所降低。
同样，国内市场 IaaS 厂商也采取了低价策略。在 IaaS 推广的早期，价格竞争激 烈，IaaS 服务商不断推出降价优惠。2019 年以来随着竞争趋于稳定，竞争逐渐 回归理性。具体来看：
1）2016-2018 年价格竞争最为激烈，阿里云和腾讯云两大头部角逐，在 3 年间 多次宣布核心产品的全线降价；华为云此时规模较小，但也多次宣布降价。
2）2019 年以来 IaaS 头部厂商的降价潮逐步褪去，不再以基础核心产品的全面降价吸引客户，而是通过类似 618、双 11 等促销活动推出优惠措施。可见，在多年价格战逼退各类中小厂商、头部竞争格局逐步稳定后，市场竞争逐渐回归理性。
3.2.2、IaaS 产品主要基于产品性能参数与租用时长定价
IaaS 厂商的定价方式主要基于产品的性能参数和用户使用时长。CPU 和内存的大小是决定计算处理能力高低的因素，而存储容量是决定存储能力大小的因素，CPU、内存和存储容量三者决定了 IaaS 云服务质量水平的高低，也是影响 IaaS 产品价格的主要因素。另外，租用时长越长，折扣力度就越大。
在各项参数中，CPU 核数以及内存大小对价格的影响最大，而存储空间对价格 的影响相对更小。以阿里云的通用型云服务器为例，带宽为 1GB 存储空间为 20G 的服务器，2 核 8GB 的规格价格为 3253.8 元/年，4 核 16GB 的规格价格为 6,069 元/年，CPU 核数与内存的升级使得价格同比上升 86.5%；而带宽为 1GB、2 核 8GB 的服务器，20GB 的存储空间为 3253.8 元/年，而 80GB 的存储空间价格为 3,865.80 元，价格上升幅度仅为 18.9%。
3.2.3、IaaS 产品定价力弱，价格差异小
通过对比阿里云与腾讯云主要产品的价格，可以发现，在激烈的价格竞争下，两家厂商在低端产品上价格十分接近，高端产品价格存在较小差异。
云服务器：在低端规格上，两家厂商在包括内存型、大数据型、计算型等细分产品上价格差异不大，二者互有优势；在高端规格上，阿里云在内存型上的价格高于腾讯云， 在大数据与计算型上二者价格差异不大。
对象存储产品：腾讯云相较于阿里云价格稍低一些。在标准型存储上，阿里云价格为 0.12 元/GB/ 月，而腾讯云为 0.1 元/GB/月；在低频存储上二者价格持平；在归档存储上，阿里云价格 0.033 元/GB/月同样略高于腾讯云 0.03 元/GB/月。
云数据库：以 MySQL 5.7 版本为例，阿里云的价格相较于腾讯云的价格低一些。在 4 核 8GB 规格上，二者价格几乎持平；而在 16 核 64GB 规格上，阿里云价格要低于腾讯云。
3.3、 头部厂商渠道建设体系相似，销售能力差异性小
销售渠道建设在 IaaS 产品推广中起着重要作用，阿里、腾讯和华为都在不断完善自己的销售体系，目前都形成了咨询销售伙伴+服务伙伴共建的销售体系，同时三家头部厂商都采取了分级代理商或经销商制度，通过对渠道伙伴进行分级来 给予相应程度的支持，最优化支配公司资源。阿里和腾讯还针对不同细分领域或 方向推出了多种合作伙伴计划。截至 12M21，阿里和华为的渠道合作伙伴数量 已超过 1w 个，腾讯超过 9k 个。
3.3.1、咨询销售+云服务，两类渠道共建体系为主流
从销售渠道来看，IaaS 厂商的销售伙伴主要分为两类：负责公司产品推广的咨 询销售伙伴、以及云服务伙伴。云服务伙伴主要为客户提供设计、架构、搭建、 迁移和运维管理等服务。阿里与华为在渠道伙伴分类、分级上更加丰富，而腾讯 云销售体系相对更简单。
咨询销售伙伴：咨询和销售合作伙伴生态的丰富有利于公司产品的推广销售，尤其对于阿里、腾 讯而言，其过往的销售体系主要针对 C 端和小 B 端客户，与华为等厂商经过多 年时间沉淀的 B 端渠道体系比有一定劣势。目前，三家头部厂商均采用分级代 理商或经销商制度，依据销售额、拓客数、认证数等指标对渠道伙伴进行分级， 在培训、技术、营销、销售、管理等方面给予相应程度的支持，最优化支配公司 资源。具体来看：
1）阿里云依据渠道伙伴资质与能力将咨询与销售类伙伴分为代理伙伴、代销伙伴、集成商业伙伴三类，各类别内再依据市场地位、销售额、项目数、团队规模等实现二次分级，对不同级别的合作伙伴提供不同程度的支持。比如，阿里云将 代理伙伴分为标准级、优选级、领先级、精英级、旗舰级五个级别，其中旗舰级 代理客户可获得高端客户定制化培训、客户沙龙会等支持。
2）腾讯云对咨询销售伙伴的分级更为简单，并且入门标准也更低，对于标准级 合作伙伴并无年度业绩要求。
3）华为对渠道伙伴的分层同样比较丰富，分为经销商伙伴计划、授权销售支持 中心计划、伙伴能力中心计划、精英服务商计划：经销商伙伴计划吸纳具有华为 云的售前咨询、销售、服务能力，能够将华为云销售给最终用户的合作伙伴。伙 伴依据年度销售额、云客户数、认证数等分为三个层级。其中优质伙伴还能够进 一步申请授权销售支持中心计划，聚焦授权区域内的中小企业覆盖。此外，华为 还设有邀请制的伙伴能力中心计划及其下管理的精英服务商（二级经销商）。
云服务伙伴：该类合作伙伴能够为客户提供设计、架构、搭建、迁移和运维管理等服务，以优 质服务质量提升各大厂商的用户留存。针对云服务伙伴，阿里云和华为云依据交 付能力、咨询与迁移能力、运维能力、服务案例量、专职团队规模、认证人员数 等指标对伙伴进行分级，而腾讯云则要求加入代理或开发类伙伴后才能够申请成 为服务伙伴。三大厂商针对不同级别渠道伙伴提供相应等级权益。
3.3.2、阿里、腾讯进一步推出多样合作计划
阿里云针对咨询与销售伙伴设置共 13 个合作计划，例如：“阿里云企业服务中 心”合作计划，聚焦全国下沉市场，助力中小企业快速上云，完成数字化转型与 创新；政务行业云合作计划，吸纳具备丰富政务客户服务经验的伙伴，为政务客 户提供政务专属云资源；SAP 上云能力中心合作计划，吸纳具备 SAP 上云推广 服务能力及销售服务能力的合作伙伴，实现 SAP 上云商机的有效落地转化等。
腾讯云同样也设有多个专项合作计划，主要包括：1）星芒产品合作计划，优选 热卖产品，促进合作伙伴明晰售卖目标，提供专项激励与支持；2）智慧校园伙 伴合作计划，整合腾讯在智慧教育行业的产品能力与平台优势，赋能城市合作伙 伴；3）SaaS 千帆渠道销售合作计划，探索腾讯千帆产品及解决方案的最佳销 售模式。
3.4、 客户竞争：深耕自身业务场景，充分吸收与自身业 务相关的用户群体
客户资源或自身生态资源是 IaaS 厂商的核心竞争力。IaaS 厂商往往先挖掘自身 业务所在场景，吸收与自身用户相关的用户群体。阿里云是中国成立最早的云， 具有先发优势，同时阿里依托于自身电商业务的基础，在电商、零售领域具有天 然优势；腾讯云依托自身生态，在游戏、社交和文娱领域获得大量客户。截至 2Q20，腾讯云已服务国内超过 70%的游戏公司，在 TOP100 的直播平台上占有 率达到 80%，在视频行业渗透率高达 90%，腾讯云直接受益于腾讯在社交、文 娱的实力；华为一直以来都从事 to B 业务，对 B 端理解深刻，同时在 to G 方 面也有优势，华为云的客户就主要来自这两个领域，包括大中型企业、政府机构、 科研院所。
